شاخصهای ارزیابی عملکرد KPI – شاخصهای شرکتهای پخش و توزیع – بخش دوم

در ادامه ی بحث شاخصهای  ارزیابی عملکرد در شرکتهای پخش و توزیع، امروز بخش دوم این شاخصها رو با هم بررسی میکنیم.

اگه قسمت قبل رو خونده باشید، دیده اید که ما در مورد نسبت خرید مشتریان و ضریب پوشش مشتریان بحث کردیم

اما در شرکتهای پخش، به دلیل اینکه محصولات متنوعی رو در اختیار دارند که از شرکتهای متفاوتی به دستشون می رسه، نیاز به این دارند که ضریب پوشش محصولی رو به ازای هر محصول نیز بررسی کنند.

kpi_2

مانند محاسبه ضریب پوشش مشتریان ، ضریب پوشش محصولی هم بر اساس تعداد کل مشتریان خرید کننده از شرکت، تعداد کل مشتریان فعال در سیستم و تعداد کل مشتریان موجود در بازار هدف ، محاسبه انجام میدهیم.

سه فرمول محاسباتی ما به این صورت خواهد بود

ضریب نفوذ محصول به مشتریان خریدار :  تعداد کد مشتری خریدار محصول تقسیم بر تعداد مشتریان خریدار طی ماه ضربدر ۱۰۰

ضریب نفوذ محصول به مشتریان فعال:  تعداد کد مشتری خریدار محصول تقسیم بر تعداد مشتریان فعال طی ماه ضربدر ۱۰۰

ضریب نفوذ محصول به کل مشتریان :  تعداد کد مشتری خریدار محصول تقسیم بر تعداد  کل مشتریان در بازارهدف طی ماه ضربدر ۱۰۰

حال این محاسبات را برای شهر تهران که فرض کردیم ۱۷ هزار مشتری فعال دارد، انجام میدهیم.

فرض کردیم که ما در ماهِ گفته شده، به ۷۸۵۰ مشتری، محصول فروخته باشیم.

فرض کنیم که کالای الف در شهر تهران، به ۲۴۶۰ مشتری فروخته شده باشد.

ضریب نفوذ محصول به مشتریان خریدار به این صورت محاسبه می شود:

۲۴۶۰ تقسیم بر ۷۸۵۰ ضربدر ۱۰۰ که عدد ۳۱٫۳ % است.

 

ضریب نفوذ محصول به مشتریان فعال:

۲۴۶۰ تقسیم بر ۱۱۴۳۲ ضربدر ۱۰۰ که عدد ۲۱٫۵ % است.

 

ضریب نفوذ محصول به کل مشتریان :

۲۴۶۰ تقسیم بر ۱۷۰۰۰ ضربدر ۱۰۰ که عدد ۱۴٫۴۷ % است.

همانطور که دیده می شود، هرچه به سمت اطلاعات واقعی تر پیش می رویم، درصد نفوذ ما کاهش می یابد.

پیشنهاد اصلی این است

به هیچ عنوان در مورد مشتریان خریدار از شاخصهای ارزیابی عملکرد استفاده نشود.

زیرا در این حالت، شما به جای اینکه عملکرد خود را با بازار مقایسه کنید، عملکرد خود را با خودتان مقایسه میکنید و این کار به شدت اشتباه است.

زیرا شما را از بازار ، دور می کند.

من بهرنگ بینش هستم طراح سیستمهای هوش تجاری و داشبوردهای مدیریتی تخصص اصلی من طراحی برای شرکتهای پخش و توزیع و فروش است

دیدگاهی بنویسید

ایمیل شما منتشر نخواهد شدفیلد های ضروری نشانه گذاری شده است. *

*

ده − یک =